CGV et négociation des conventions annuelles
Constat
Les négociations des conventions annuelles sont le moment le plus important de l’année. Une bonne négociation conditionne une année réussie commercialement. C’est un moment de négociation particulièrement important avec vos clients, que vous soyez fournisseur ou distributeur, et qui doit aboutir à la formalisation d’une convention dite « annuelle » (mais qui peut durer jusqu’à trois ans sous certaines conditions). L’importance croissante de la part de produits MDD pousse aussi les distributeurs à négocier davantage de contrats portant sur la fabrication de produits fabriqués selon un cahier des charges précis, en apposant la marque du distributeur. L’environnement législatif devient de plus en plus complexe avec l’adoption de lois techniques qui se superposent, Egalim 1, Egalim 2, Descrozaille, etc, elles-mêmes complétées par des lignes directrices de l’administration. Le non-respect de certaines dispositions est de plus sanctionné par des amendes administratives lourdes de plusieurs dizaines de milliers d’euros. Les pratiques des acteurs deviennent elles-mêmes plus complexes : conditions générales très détaillées, multiplicité des conditions particulières, conventions annuelles dépassant les soixante pages, alliances à l’achat, délocalisation des négociations dans d’autres pays européens etc. Evoluer dans cet environnement sans être accompagné est la garantie de rencontrer tôt ou tard un problème qui aurait pu être maîtrisé plus tôt.
Solutions
Si vous êtes fournisseur ou fabriquant, vous devez élaborer des conditions générales, voire particulières, qui correspondent parfaitement à votre activité. Vous devez ensuite négocier l’intégration totale ou partielle de vos conditions dans la convention négociée avec le client par voie de lettres de réserve ou d’avenant. Les négociations avec des alliances à l’achat nationales ou internationales sont encore plus exigeantes juridiquement : enjeux de droit de la concurrence, de droit applicable, de dispositions de loi de police etc. Si vous vendez des produits alimentaires il faudra en plus fournir des informations sur les indicateurs agricoles pertinents et choisir une option de transparence conformément à l’article L.441-1-1 du Code de commerce, au besoin avec l’intervention d’un « tiers indépendant », et votre convention devra contenir des clauses de renégociation et/ou de révision automatique des prix. Des obligations similaires existent dans les contrats de fabrication de produits à marque de distributeur. Si vous êtes distributeur détaillant ou grossiste, ou acheteur professionnel, vous devez élaborer un modèle de convention qui corresponde parfaitement à votre activité et être prêts à mener des négociations avec une multitude de fournisseurs, le cas échéant dotés d’un service juridique et/ou accompagnés par un cabinet d’avocat. L’administration contrôle régulièrement que les conventions sont conformes et que les négociations ont été menées sans déséquilibre significatif ni avantage sans contrepartie dans le respect du calendrier législatif.
Exemples de prestations
Lettre de réserves et avenant à une convention annuelle
Rédaction d’un modèle de convention annuelle ou d’une convention de fabrication de produits MDD
Formation sur les négociations commerciales (généraliste ou spécialisée)
Tiers indépendant
Questions, Réponses
