Alliance Everest

Alliance Everest : les bons réflexes à adopter par les fournisseurs

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L’alliance Everest s’impose comme l’un des clients les plus structurants – et les plus sensibles juridiquement – pour les fournisseurs de produits de grande consommation en Europe.

Cet article propose une lecture juridique et stratégique complète de l’alliance Everest, afin d’aider les fournisseurs à sécuriser leurs négociations et anticiper les risques.

Etre conseillé par un avocat habitué aux négociations commerciales annuelles est évidemment un fort atout qui peut faire toute la différence dans ces âpres négociations.

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1. Comprendre l’alliance Everest : nature et périmètre

_{1.1. Quels distributeurs composent l’alliance Everest ?}

L’alliance Everest regroupe plusieurs distributeurs européens, parmi lesquels :

• La centrale Aura (Intermarché / Auchan et Casio via ITM Proxi)
• Edeka
• Picnic

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1.2. Quels produits sont négociés au niveau de l’alliance Everest ?

En pratique, l’alliance Everest concentre ses négociations sur :

• les grandes marques internationales,
• une liste restreinte de grands fournisseurs multinationaux (52 pour les négociations 2025/2026),
• des catégories à forts volumes et à forte sensibilité prix.

Pour les fournisseurs, il est essentiel d’évaluer :

• la part du chiffre d’affaires "basculable” dans le périmètre Everest,
• les effets de contagion des conditions Everest vers les négociations nationales.

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2. Les enjeux juridiques soulevés par l’alliance Everest pour les fournisseurs

2.1. Alliance Everest et la loi ÉGalim : un risque de contournement ?

L’un des principaux points de vigilance concerne le recours à une centrale d’achat située hors de France, pour éviter d’appliquer les règles impératives du Code de commerce relatives à la transparence aux pratiques restrictives et autres pratiques prohibées (Titre IV du Livre IV du Code de commerce).

Risques identifiés :

• désignation du droit néerlandais et des juridictions d’Amsterdam,
• opacité sur la construction du prix, les contreparties négociées et le cas échéant la sanctuarisation de la matière première agricole.

La loi Descrozaille (parfois appelée Egalim 3) a introduit un article L.444-1 A dans le Code de commerce qui dispose

« Les chapitres Ier, II et III du présent titre s'appliquent à toute convention entre un fournisseur et un acheteur portant sur des produits ou des services commercialisés sur le territoire français. Ces dispositions sont d'ordre public. Tout litige portant sur leur application relève de la compétence exclusive des tribunaux français, sous réserve du respect du droit de l'Union européenne et des traités internationaux ratifiés ou approuvés par la France et sans préjudice du recours à l'arbitrage. »

Dès lors les lois relatives notamment à la contractualisation écrite, à la sanctuarisation des matières premières agricoles et aux pratiques restrictives de concurrence devraient s’appliquer dès lors que les produits sont commercialisés en France, et ce indépendamment :

• du lieu de signature,
• de la loi contractuelle désignée.

Pour autant la portée de l’article L.444-1 A est discutable car le droit français s’applique sous réserve des règles de droit européen et international et donc en particulier les Règlements européens relatifs à la désignation du droit applicable et des juridictions compétentes en présence d’une relation internationale …

Le plus sûr juridiquement est donc bien de viser systématiquement l’application du droit français ou a minima les dispositions impératives de droit français et de le prévoir dans le contrat.

En tout hypothèse il faudra s’assurer que les dispositions impératives introduites dans le Code de commerce par la loi Egalim 2 sont présentes : mention de l’option 1, 2 ou 3 sélectionnée, le cas échéant recours à un tiers indépendant, clause de renégociation et clause de révision automatique des prix, mention des indicateurs agricoles etc.

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2.2. Alliance Everest : une machine à pratiques restrictives de concurrence ?

Les négociations avec l’alliance Everest exposent les fournisseurs à plusieurs risques :

• déséquilibre significatif : conditions imposées sans négociation réelle, sous menace de déréférencement multi-enseignes, réouverture des négociations peu après le 1er mars ;
• avantages sans contrepartie : remises ou contributions “européennes” non-désirées dont l’utilité commerciale est discutable ;
• négociations qui ne sont pas menées de bonne foi ;
• empilement des services : services Everest + services nationaux + services locaux générant un millefeuille imprécis de services.

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2.3. Alliance Everest : un risque de sanction administrative par la DGCCRF

Les autorités françaises sont particulièrement attentives à la signature de conventions au plus tard au 1er mars (inclus) respectant le formalisme des articles L.441-3, et si applicables L.441-4 et L.443- du Code de commerce.

Or tout manquement à ce fomalisme est passible d'une amende administrative maximale de 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale pour chaque manquement dans chaque convention !

Le maximum de l'amende encourue est augmenté en cas de réitération du manquement dans un délai de deux ans à compter de la date à laquelle la première décision de sanction est devenue définitive.

Plus encore, pour les produits de grande consommation (cf L.441-4) le non-respect de l'échéance du 1er mars prévue au IV de l'article L. 441-3 est passible d'une amende administrative maximal est de 200 000 € pour une personne physique et 1 000 000 € pour une personne morale par convention !

Attention la loi s’applique tant au fournisseur qu’au distributeur, même si en pratique pour le moment seuls les distributeurs sont sanctionnés.

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3. Alliance Everest et risques en droit de la concurrence

Les alliances d’achat internationales sont une zone de risque identifiée par les autorités nationales et européennes. En effet souvent les membres sont des concurrents réels ou potentiels entre eux, or tout échange d’informations sensibles ou tout comportement de nature à réduire l’incertitude entre concurrents est susceptible d’être qualifié d’entente anticoncurrentielle et d’être sanctionné.

Risques principaux :

• échanges d’informations sensibles entre distributeurs via la centrale,
• coordination des stratégies commerciales des distributeurs,
• alignement des prix d’achat des distributeurs auprès d’un même fournisseurs,
• boycott,
• abus de dépendance économique,
• etc

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4. Alliance Everest : pression économique et protection des marges

Les fournisseurs s’interrogent légitimement sur :

• le niveau de déflation exigé au niveau de l’alliance Everest,
• l’effet cumulatif avec les services « européens » vendus par Everest ou une alliance de services internationale avec laquelle les négociations préalables sont obligatoires
• les éventuels doublons par rapport aux négociations nationales.

Un enjeu contractuel clé consiste à :

• identifier tous les flux financiers pesant sur l’entité nationale,
• neutraliser les doubles prélèvements (Everest + national + local),
• sécuriser la lisibilité du prix 3 fois net voire 4 fois net (avec les services internationaux.

Face à une alliance capable de coordonner la pression sur plusieurs pays, les fournisseurs doivent arbitrer entre :

• concessions prix immédiates,
• et enjeux stratégiques : innovations, investissements industriels, référencement futur.

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5. Conseils opérationnels aux négociateurs face à l’alliance Everest

5.1. Ne jamais négocier avec l’alliance Everest “à l’aveugle”

Avant toute discussion, les négociateurs doivent obtenir une vision claire et documentée :

• périmètre exact des volumes concernés (par pays, enseigne, circuit),
• liste précise des produits inclus et exclus,
• nature juridique du mandat Everest (mandat d’achat, rôle de coordination, simple plateforme) décrit dans le contrat.

Conseil pratique :

• communiquer ses CGV préalablement à la négociation,
• demander au préalable une confirmation écrite du périmètre Everest et la communication du modèle de convention (l’étendue du mandat y est décrit),
• faire systématiquement des comptes-rendus écrits de réunion et les envoyer à son contact Everest et en interne.

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5.2. Segmenter la négociation avec l’alliance Everest : refuser les « paquets globaux »

Les alliances cherchent souvent à négocier des conditions standardisées, globales et indifférenciées. Or, pour les fournisseurs toutes les catégories n’ont pas la même élasticité, tous les pays n’ont pas la même rentabilité et tous les services n’ont pas la même valeur.

Bonne pratique :

• segmenter par pays / enseigne / gamme,
• refuser les remises « one size fits all »,
• exiger une justification des demandes de nature « internationales ».

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5.3. Utiliser le droit comme outil de négociation avec l’alliance Everest

Les lois ÉGalim, les pratiques restrictives et le droit de la concurrence sont des leviers de négociation, pas seulement des armes contentieuses. Ils peuvent être utilement rappelés, voire martelés, avec des résultats intéressants du fait de la surveillance accrue à laquelle sont soumises ces alliances (DGCCRF, autorité de la concurrence, commission européenne).

Approche recommandée :

• rappeler régulièrement les règles de droit applicables susceptibles d’être violées, au besoin par écrit,
• documenter les points de non-conformité potentiels,
• se faire accompagner dans la négociation par un avocat habitué de ces négociations.

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5.4. Face à l’alliance Everest, organiser une gouvernance interne sans faille

Les alliances exploitent souvent les désalignements internes des fournisseurs.

Un fournisseur aurait tout intérêt à mettre en place les bonnes pratiques organisationnelles suivantes :

• désigner un pilote unique Everest (commerciale et juridique),
• aligner la stratégie entre filiales nationales d’un même groupe concernées par la négociation avec Everest,
• circulariser les comptes-rendus de négociations entre filiales nationales d’un même groupe.

Une parole incohérente entre pays est immédiatement utilisée contre le fournisseur.

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5.5. Préparer un plan de défense si l’alliance Everest met en œuvre des pressions

L’alliance Everest a des moyens très puissants pour coordonner la pression sur les fournisseurs :

• menaces voire exécution de déréférencement multi pays et multi enseigne,
• menaces voire exécution de baisses des volumes de commandes importantes multi pays et multi enseigne,
• contrainte d’acceptation de négocier avec une alliance de services avant de conclure la convention avec l’alliance à l’achat.

Si les négociations commencent à se crisper il est prépondérant que le fournisseur ait réfléchi en amont à la stratégie de défense qu’il est susceptible de mettre en œuvre :

• définir les scénarios d’échecs de négociations partiels ou totaux, temporaires ou définitifs, évaluer les impacts volumes / industriels / financiers et définir des seuils d’actions,
• solliciter son juriste ou son avocat en amont pour qu’il soit prêt à réagir des écrits en cas de durcissement des négociations,
• préparer des courriers à Everest et ses membres concernés rappelant l’historique des négociations et imputer les difficultés à Everest,
• envoyer des courriers mises en demeure (signés par un juriste ou un avocat),
• menacer de prévenir les autorités et les prévenir le cas échéant,
• assigner en urgence en cas de baisse importante des volumes de commandes ou de déréférencement brutal en anticipant les juridictions compétentes et le droit applicable. ;

Un négociateur crédible est un négociateur qui peut dire résister sans improviser.

Dans ce cadre chaque échange doit être vu comme une preuve potentielle :

• courriels,
• comptes rendus,
• propositions chiffrées,
• réponses argumentées.

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L’alliance Everest est un acteur incontournable mais il concentre une potentialité de risques juridiques, économiques et concurrentiels majeurs pour les fournisseurs.

La clé de négociations réussies avec l’alliance Everest réside dans une analyse fine du périmètre, une structuration contractuelle rigoureuse, une documentation systématique des négociations et une préparation en amont des différents scenarios de négociations.